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Nachgefragt (5): So gehen Asset Manager mit der Corona-Krise um

Wie Investmentgesellschaften ihre Vertriebsbetreuung und ihr Marketing an die Corona-Krise anpassen und mit welchen innovativen Konzepten es ihnen gelingt, Investoren in diesem herausfordernden Umfeld bestmöglich zu unterstützen, hat INSTITUTIONAL Money in Erfahrung gebracht.

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L E G G   M A S O N
 
Sehen Sie infolge der Corona-Krise einen erhöhten Informationsbedarf von Seiten Ihrer institutionellen Kunden, falls ja, wie lauten die häufigsten Anfragen?

Ja, es wird durchaus mehr nachgefragt, allerdings nur begrenzt bei den institutionellen Kunden, mehr auf der Wholesaleseite. Wenn institutionelle Kunden Fragen haben, erkundigen sie sich im Moment vor allem nach der Liquiditätssituation oder den Einschätzungen zum Risikomanagement. Sie benötigen in einem sehr dynamischen Umfeld mehr Transparenz, um ihre Risikobudgets oder Overlays zu steuern.
 
Haben Sie für 2020 einen oder mehrere Vertriebsschwerpunkte festgelegt, falls ja, welche sind das? Und hat sich Ihre Vertriebs- und Marketingplanung für 2020 infolge der Corona-Krise geändert, falls ja, in welcher Form?
Wir haben eine sehr starke Ausrichtung auf institutionelle und semi-institutionelle Kunden. Und für diese ist es entscheidend, dass wir nicht einzelne Produkte über Kampagnen anbieten, sondern aus der breiten Palette an Lösungen, die unsere Tochtergesellschaften bereitstellen, die jeweils passende Strategie finden. Somit liegen wegen unserer besonderen Struktur die Schwerpunkte weniger auf Produkten als auf Kundengruppen und deren Anforderungen. Diesbezüglich hat sich durch die Corona-Pandemie nichts geändert.
 
Welche Produkte bzw. Strategien empfehlen Sie für das aktuelle Marktumfeld?
Hier hat sich die Lage durchaus etwas geändert: Noch vor wenigen Monaten waren nahezu alle Märkte teuer. Es ging also darum, wie eine Art Dirigent das Optimum aus dem Zusammenspiel der unterschiedlichen Assetklassen, Segmenten oder Einzelmärkten herauszuholen. Ungewöhnliche Nischen und unkorrelierte Anlagen waren gefragt. In der absehbaren Zukunft werden wir viel mehr Aktivität im Bereich von Standard-Assetklassen sehen. Hier sind viele Anlagen mittlerweile so attraktiv bewertet, dass Institutionelle zugreifen. Auf der Fixed Income-Seite sehen wir das beispielsweise bei High Yield: Einigen Anleihen, die noch vor Kurzem ein Investment Grade Rating aufwiesen, droht nun das Abrutschen in die High Yield-Kategorie. Hier entsteht großer Verkaufsdruck von Investoren, die nur Investment Grade halten dürfen. Solche Fallen Angels können durchaus viel Potential bieten. Vor allem, wenn etwa Unterstützungsmaßnahmen der Notenbanken und Regierungen auch auf weitere Sektoren ausgeweitet werden.
 
Wie kommen Sie im Marketing bzw. der Kundenbetreuung mit Heimarbeit zurecht?
Für uns und unsere Kunden hat sich gar nicht sonderlich viel geändert. Wir sind mit unserer technischen Infrastruktur so ausgestattet, dass weltweit alle Mitarbeiter im Homeoffice arbeiten können. Und gerade im Vertrieb ist es ja bereits seit Jahren so, dass wir die Flexibilität haben mit der entsprechenden IT-Sicherheit von überall arbeiten zu können und entsprechend auch von überall auf unsere Systeme zurückgreifen können.
 
Werden Sie Ihre Online-Betreuungskapazitäten (Video-Konferenzen, Webinare etc.) weiter ausbauen?
Das persönliche Gespräch mit unseren Kunden halte ich für unersetzlich. Zur schnellen Information unserer Kunden in diesen unruhigen Zeiten haben wir verstärkt Webcasts, Webinare oder Conference Calls mit unseren Portfoliomanagern und Experten durchgeführt. Das war wichtig, um die Kunden zeitnah zu informieren. Die technische Infrastruktur dafür war bereits seit langem vorhanden und wurde nun entsprechend mehr genutzt. Meiner Meinung nach sind Video-Calls jedoch nur eine vorübergehende Lösung, dazu muss vor allem auch auf beiden Seiten die Technik funktionieren. Die Nutzung solcher Video-Calls hat jetzt natürlich massiv zugenommen, wird wohl aber auch wieder zurückgefahren werden.
© Axel Gaube

Beim morgendlichen Kaffee die Agenden des Tages mit Kollegen durchgehen und anschließend rasch weiter zum ersten Außer-Haus-Termin. Danach steht ein Meeting im Restaurant auf dem Plan, und am Nachmittag folgt noch ein wichtiges Strategiegespräch mit dem Chef: Was bis Mitte März 2020 selbstverständlich war, ist mittlerweile nur noch eine Erinnerung. Praktisch alle Seminare, Konferenzen und sonstigen Vertriebsevents sind abgesagt, unzählige Angestellte arbeiten vom Homeoffice aus, und Kundentermine finden – wenn überhaupt – nur noch online statt. Die Corona-Pandemie stellt die traditionelle Investorenbetreuung auf die Probe.

INSTITUTIONAL Money hat dutzende Anbieter gefragt, wie sie ihre Vertriebs- und Marketingaktivitäten an die neue Situation angepasst haben. In einer mehrteiligen Reihe stellt die Redaktion die Konzepte der Investmentgesellschaften en détail vor. Den neuesten Teil der Serie finden Sie in der Klickstrecke oben! (cf)

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