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Nachgefragt (1): So gehen Asset Manager mit der Corona-Krise um

Wie Investmentgesellschaften ihre Vertriebsbetreuung und ihr Marketing an die Corona-Krise anpassen und mit welchen innovativen Konzepten sie professionelle Investoren in diesem herausfordernden Umfeld unterstützen, hat INSTITUTIONAL Money in Erfahrung gebracht.

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B N P   P A R I B A S   A M

Sehen Sie infolge der Corona-Krise einen erhöhten Informationsbedarf von Seiten Ihrer institutionellen Kunden, falls ja, wie lauten die häufigsten Anfragen?

An erster Stelle interessieren sich institutionelle Kunden natürlich auch für unseren Umgang mit der Corona-Krise, also etwa in welchem Umfang wir Homeoffice aktiviert haben und welche weiteren Schutzmaßnahmen wir ergriffen haben. Hier haben sich unsere regelmäßig erprobten Notfallpläne und unser im Markt einzigartiges globales Operating Modell bewährt, bei dem wir die Prozesse auf jeweils mindestens zwei Standorte verteilen. Darüber hinaus geht es vielen Kunden jedoch auch um "Flight to Quality". Sie bringen mehr Cash-Einlagen zu bonitätsstarken Banken, konsolidieren notgedrungen Eigenkapital-intensive Geschäfte wie Derivate-Clearing bei kapitalstarken Partnern und ziehen mehr und mehr Aktientransaktionen bei hochautomatisierten Partnern zusammen. Viele Unternehmens- und institutionelle Kunden benötigen darüber hinaus kurzfristig liquide Mittel und suchen nach Möglichkeiten ihre Portfolios z.B. mittels Repos, Forwards oder sonstigen wertpapiergedeckten Finanzierungen hierfür einzusetzen. Hier kann BNP Paribas dank der breiten Universalbankaufstellung umfangreich unterstützen.

Haben Sie für 2020 einen oder mehrere Vertriebsschwerpunkte festgelegt, falls ja, welche sind das?
Aufgrund der Vielzahl von Anfragen haben wir den Fokus auf den Bereich Derivate Execution und Clearing, Handelsorderrouting, Wertpapierfinanzierungen und Cash Management Lösungen verstärkt. Wir gehen aber auch davon aus, dass es gerade im Bereich der Institutionellen Investoren zu einer weiteren Konsolidierung der Depotbankaktivitäten bei denjenigen Häusern kommen wird, die nachhaltig krisensichere Lösungen anbieten können und glaubhaft Commitment demonstrieren.

Hat sich Ihre Vertriebs- und Marketingplanung für 2020 infolge der Corona-Krise geändert, falls ja, in welcher Form?
Natürlich haben wir einen Teil unserer Marketingplanung angepasst. Wir haben dieses Jahr unser 25-Jahre Jubiläum in Deutschland bei Securities Services. Unsere diesbezüglichen Artikel werden weiterhin veröffentlicht, aber unser Kunden-Veranstaltungen planen wir jetzt später im Jahr auszuführen. Ansonsten erleben wir, dass Konferenzen und Events von Anbietern verschoben oder storniert worden sind. Uns ist wichtig in dieser Situation, unseren Partnern zur Seite zu stehen und weiter für die Zukunft zusammen zu planen. Vertrieblich haben wir – und unsere Kunden – uns an Video- und Telefonkonferenzen, auch bei Pitches und Angebotspräsentationen, schon ganz gut gewöhnt.

Welche Produkte bzw. Strategien empfehlen Sie für das aktuelle Marktumfeld?
Im aktuellen Marktumfeld wird mehr denn je deutlich wie wichtig es ist, mit einem Partner zusammenzuarbeiten der nachhaltig im Depotbankgeschäft erfolgreich engagiert ist und sich einerseits auf internationale operationelle Teams als auch auf umfangreiche Teams in Deutschland stützen kann. Gerade der Bedarf nach Liquidität als auch die zentrale Bedeutung des Derivate-Clearings haben bei den Investoren den Wert des Universalbankmodells unterstrichen.

Wie kommen Sie im Marketing bzw. der Kundenbetreuung mit Heimarbeit zurecht?
Die große Mehrheit unserer Mitarbeiter, einschließlich der Mitarbeiter im Vertrieb, Marketing und der Kundenbetreuung, arbeiten von zu Hause. Alle unsere Mitarbeiter sind für die Arbeit von zuhause gut ausgerüstet. In der IT wurden herausragende Anstrengungen unternommen, um sowohl die Infrastruktur als auch die Prozesse an diese unerwartete Situation anzupassen. Über die Jahre haben wir sehr detaillierte Maßnahmen für Business Continuity getroffen und können jetzt diese Möglichkeiten voll ausnutzen.

Werden Sie Ihre Online-Betreuungskapazitäten (Video-Konferenzen, Webinare etc.) weiter ausbauen?
Wir haben unsere Online-Kapazitäten auf allen Ebenen intensiv ausgebaut. In diesen herausfordernden Zeiten setzen wir uns voll und ganz dafür ein, unsere Servicequalität aufrechtzuerhalten und unsere Kunden regelmäßig auf dem Laufenden zu halten. Dabei sehen wir eine verstärkte Nutzung unserer vorhandenen Online Collaboration Tools, etwa unsere Neolink-Plattform, in der die Kunden Instruktionen senden können und Reportings abrufen können. Analog werden auch die regelmäßigen Service-Reviews oder Due Diligence Analysen mit Neukunden online abgehalten. Ich denke, ein Teil dieser neuen Verhaltens- und Umgangsformen wird uns auch noch eine ganze Weile begleiten und sich sogar verstetigen.
© BNP Paribas AM

Beim morgendlichen Kaffee die Agenden des Tages mit Kollegen durchgehen und anschließend rasch weiter zum ersten Außer-Haus-Termin. Danach steht ein Meeting im Restaurant auf dem Plan, und am Nachmittag folgt noch ein wichtiges Strategiegespräch mit dem Chef: Was bis Mitte März 2020 selbstverständlich war, ist mittlerweile nur noch eine Erinnerung. Praktisch alle Seminare, Konferenzen und sonstigen Vertriebsevents sind abgesagt, unzählige Angestellte arbeiten vom Homeoffice aus, und Kundentermine finden – wenn überhaupt – nur noch online statt. Die Corona-Pandemie stellt den traditionellen Finanzvertrieb auf die Probe.

INSTITUTIONAL Money hat dutzende Asset Manager gefragt, wie sie ihre Vertriebs- und Marketingaktivitäten an die neue Situation angepasst haben. In einer mehrteiligen Reihe stellt die Redaktion in den kommenen Tagen die Konzepte der Investmentgesellschaften en détail vor. Teil 1 der Serie finden Sie in der Klickstrecke oben(cf)

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