Matthias Schranner: "Genießen Sie den Konflikt!"
Profianleger konnten am IM-Kongress von einem der besten Verhandlungsexperten der Welt lernen, wie man nicht nur in Extremsituationen, sondern in allen Bereichen der zwischenmenschlichen Kommunikation die Kontrolle über die Situation behält und am Ende zu besseren Ergebnissen kommt.
Zahlreiche institutionelle Investoren nutzten am 16. Institutional Money Kongress im Rahmen des beliebten Formats „IM Spezial“ die Gelegenheit, um sich vom internationalen bekannten und gefragten Top-Verhandlungsprofi Matthias Schranner, der als Berater von politischen Verhandlungen im Libanon kommend extra nach Frankfurt einflog, die besten Tipps und Tricks auf diesem Gebiet verraten zu lassen.
Der ehemalige Streifenpolizist aus Bayern, der sich von der deutschen Polizei und dem FBI zu einem Verhandlungsprofi für Geiselnahmen und ähnlichen Extremsituationen ausbilden ließ und nunmehr Gründer und Inhaber des Schranner Negotiation Institute ist, das die UNO, globale Unternehmen sowie politische Parteien in schwierigen Verhandlungen berät, ist studierter Verhaltungswissenschaftler und gilt derzeit als einer der besten Trainer der Welt mit den Schwerpunkten Verhandlungen und Psychologie.
„Wir unterstützen, wenn es wirklich schwierig wird“, umriss Schranner sein Tätigkeitsfeld, das in der Regel aus „aussichtslosen“ Situationen oder verhandlungstechnischen Sackgassen besteht.
Schranner demonstrierte anhand eines selbst erlebten Einsatzes als Polizist in Augsburg, wie man bei einem Ruf zu einer Geiselnahme als Verhandlungsführer die Ruhe, den Überblick und damit die Kontrolle behält und schlussendlich zu einem für alle Beteiligten guten Ergebnis kommt.
Am Beispiel der Aufforderung des mit einer Pistole bewaffneten, auf eine Frau zielenden Mannes, der den zum Tatort kommenden Polizisten, inklusive Schranner, aggressiv zurief „Raus mit Euch!“, arbeitete der Vortragende anfangs heraus, was überhaupt eine „Verhandlung“ ist. Eine Verhandlung basiert grundsätzlich auf einem Konflikt, verbunden mit einer gegenseitige Abhängigkeit.
Wertvolle Lektionen
Nachdem die Zuhörer im voll besetzten Saal sich aktiv über das Vorbringen von Vorschlägen zu Lösung der geschilderten Geiselnahme einbringen konnten, erteilte Schranner dem Publikum die erste Lektion: Als Profi-Verhandler müsse man sein Ego und seine Ansichten und Überzeugen hintanstellen, um keinesfalls als bewertend oder rechthaberisch zu wirken und damit sein Gegenüber noch weiter zu provozieren. Das übergeordnete Ziel ist ein gutes Verhandlungsergebnis respektive eine Konfliktlösung. .
In Folge riet der Psychologe den Anwesenden, sich einerseits selbst klar zu werden, ob man in Krisenfällen eher zum Verhaltensmuster „Angriff“, „Flucht“ oder „Schockstarre“ neigt. Diese Einschätzung sollte man auch bei seinem jeweiligen Gegenüber tätigen, um sich mit den richtigen psychologischen Argumenten und Vorgehensweisen Vorteile sichern zu können.
Nach einem Exkurs, wie man in „normalen“ geschäftlichen Verhandlungssituationen vermeidet, zu rasch zu hohe finanzielle Zugeständnisse zu machen oder Rabatte zu gewähren („man soll nie zu früh Kompromisse anbieten“), oder gar die Verhandlungsführung, und damit am Ende vielleicht sogar seine berufliche Reputation zu verlieren „(man soll möglichst nicht seinen Chef zu den Verhandlungen holen“), widmete sich Schranner wieder der Lösung von Extremsituationen.
Der kluge Mann schweigt….
Falls Verhandler mit einem aggressiven Gegenüber konfrontiert sind, sollte man zuerst schweigen, ein paar Sekunden durchatmen und über neutrale Äußerungen respektive „Zauberworte“ wie beispielsweise „schwierig“, oder „interessant“ Zeit gewinnen. „Genießen Sie den Konflikt“, empfahl Schranner. Dann könne man mit innerer Ruhe und Kraft beginnen, eine Verhandlungslösung zu finden.
Keinesfalls dürfe man harte, abschließende Antworten wie „ja“ oder „nein“ sagen oder gar dem Gegenüber drohen. Denn Drohungen müsse man auch wahrmachen, um langfristig glaubwürdig zu bleiben. Ganz im Gegenteil: Im Falle von Geiselnahmen bleiben Profi-Verhandler im Gespräch mit den Tätern immer besonders freundlich, betonen Gemeinsamkeiten, vermeiden über den Konflikt zu sprechen, und versuchen, Probleme zu „minimieren“. Allfällige Fragen des Gegenübers sollten von Gegenfragen gekontert werden.
Wichtig sei, nicht zur Reaktion gezwungen zu sein (und damit die Verhandlungsführung zu verlieren), sondern selber aktiv zu agieren, um das Heft des Handelns weiterhin zu behalten.
Alles hat seinen Preis
Ein guter Verhandler macht sich bereits am Anfang bewusst, welchen Preis eine Einigung, und welchen Preis eine Nicht-Einigung hätte. Wichtig sei auch, dem Gegenüber eine gesichtswahrende Lösung und damit einen akzeptablen Exit aus der anfänglichen Sackgasse zu verschaffen. Damit konnte Schranner konnte die geschilderte Geiselnahme schlussendlich unblutig beenden und der bewaffnete Mann konnte wenige Tage später sogar wieder regulär seinem geliebten Job in einer Brauerei nachgehen.
Trump versus Putin
Gegen Ende hin gab Schranner eine Einschätzung zu den großen Akteuren der Weltpolitik, namentlich Trump und Putin ab. Sein Fazit: Aus psychologischer Sicht könnte man Trump als „Spieler“ einordnen, mit dem man aber leicht interagieren und umgehen kann. Denn Trump könne Image-schädigende Verluste relativ leicht wegstecken und widmet dann gleich wieder dem nächsten „Deal“, um einen persönlichen Sieg einzufahren. Bei Putin sieht es zumindest derzeit anders aus. Der russische Präsident kapselt sich immer mehr ab, verkehrt vorwiegend nur mehr in seinen „inneren Kreis“ und wird damit aus westlicher Sicht immer undurchschaubarer, was ihn unterm Strich unberechenbarer und gefährlicher machen würde. (aa)
