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1/2019 | Theorie & Praxis
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Digitaler Anti-Disruptor

Martin Bockelmann: Der Gründer von Xbav hat bereits vor zwölf Jahren erkannt, dass bei der betrieblichen Altersvorsorge gewaltiges Potenzial in den Bereichen digitale Effizienz und Transparenz schlummert. Wie tickt der Pionier, welche Managementansätze verfolgt er – und wo ortet er Herausforderungen?

Disruptor: Jeder möchte einer sein. Post-Unternehmen? Disruptiv, weil eigene App. Stromversorger? Disruptiv, weil die besten Solar-Panels der Welt. ­Auto? Disruptiv, weil … gut, für diese Liste fehlt der Platz.

Also stellt man auch jemandem wie ­Martin Bockelmann diese Gretchenfrage: „Wie halten Sie’s mit der Disrup­tion?“ Bockelmann hat vor zwölf Jahren Xbav gegründet – eine Plattform, die den Anspruch ­erhebt, auf digitalem Weg alle drei Stake­holder-Gruppen der betrieblichen Altersvorsorge zu vereinen: Ver­sicherungsvermittler, Unternehmen und Versicherungsnehmer. Das schreit doch nach Disruption, oder?

Nicht, wenn es nach Bockelmann geht. Man hat das Gefühl, als müsste er sich schütteln, als er das Wort hört: Disruptor. „Nein. Wir sind ein neutrales und unab­hängiges Technologieunternehmen, das alle Parteien in der betrieblichen Altersversorgung zusammenbringt. Und das auf einfachem und direktem Weg.“ Das Geschäftsmodell funktioniert, vereinfacht gesagt, so, dass Partnerschaften mit diversen Versicherern eingegangen werden. Deren Angebote werden über eine Onlineplattform zugänglich gemacht. Vermittler, Unternehmer und Versicherungsnehmer treffen auf der Web­site aufeinander, tauschen sich aus, im ­Idealfall kommt letzten Endes der Vertrag zustande.

Ermöglichen statt zerstören

Also keine Disruption, sondern eine Er­mög­lichung, wenn man so will.

Abgesehen davon, dass Bockelmann kein „Disruptor“ sein will, enttäuscht er aber hinsichtlich anderer Charakteristika, die man einem technikaffinen Gründer zuschreiben würde, bei Weitem nicht im selben Ausmaß: Da wäre beispielsweise die Ungeduld. Alles geht irgendwie einen Tick zu langsam – was nicht zuletzt den Eigenheiten der Versicherungsbranche geschuldet ist. Und die sind selbst für einen Insider mitunter überraschend stark ausgeprägt. „Das hatte ich bei der Gründung unterschätzt“, meint der Xbav-Gründer. Natürlich habe er gewusst, dass Dinge in der Versicherungsbranche schon mal länger dauern könnten. „Das war mir klar, aber letzten Endes war ich bei der Länge der Entscheidungszyklen optimistischer.“ Hatte er ursprünglich ein bis zwei Jahre veranschlagt, waren es in der Realität mitunter „mehrere Jahre“.

Hätte man ihn gefragt, wie schnell die Entwicklung seines Unternehmens voranschreiten würde, hätte er gesagt, „dass wir nach dem Start in vier bis fünf Jahren dort sein werden, wo wir jetzt sind“. ­Einen durchschnittlichen Entscheidungszyklus in der Versicherungsbranche zu schätzen, da­rauf lässt sich Bockelmann übrigens nicht ein. Man merkt: Der Mann hat gelernt.

Zwölf Jahre sind jedenfalls eine lange Zeit und können an Substanz und Energiereserven gehen. Diesen Eindruck hat man beim Anti-Disruptor nicht. Wir treffen ihn im Januar in der Münchner Zentrale. Bockel­mann wirkt erholt, kommt gerade aus dem Urlaub. Man erkundigt sich, wo er denn gewesen sei. Darauf gibt es ausweichende Antworten. Irgendwo am Meer. Segeln – der Manager ist verschlossener, als man aus dem Ambiente seiner Büroräumlichkeiten schließen würde: Relativ viel Glas, weitläufige Gänge, weiße Wände und überall diese bunten Post-its. Auf diesen finden sich die gerade aktuellen Fortschritte der jeweiligen Projekte – bemerkenswert analog für ein digital operierendes Unternehmen – aber ein Ansatz, der sich aus Sicht der Firmengründers bewährt hat. Das Problem: Bockelmann gehen für all diese Post-its schön langsam die Wände aus. Gut, das ist jetzt überspitzt formuliert, aber tatsächlich platzt das Unternehmen an seinem Headquarter-Standort aus allen Nähten. Deshalb wird die Unternehmenszentrale verlegt. Man bleibt neben den bereits bestehenden Locations in Berlin und Saarbrücken München als Headquarter treu – aber: noch mehr Glas und noch mehr Raum.

Big Bang Theory

Dieser wird vor allem für das technische Personal benötigt. Was vielleicht ein wenig kontraintuitiv ist. Bei Vertriebsplattformen könnte man meinen, dass der größte Teil des Personals in den Bereich Marketing und Vertrieb fließt. Wird man jedoch durch die Räumlichkeiten des Büros geführt, so öffnet fast jede Tür den Raum zu einem Entwicklerteam. „Es ist eine gewaltige Aufgabe, die Systeme und Daten der einzelnen Versicherer nahtlos in die Plattform ­einzupassen.“ Entsprechend groß ist die Zahl der Programmierer.

An dieser Stelle stellt sich auch eine immer wieder neu auftretende Herausforderung: „Wir brauchen nicht nur ­viele Architekten und Entwickler, sondern die besten“, wie Bockelmann erklärt. Und die findet man nicht nur in Deutschland. Mittlerweile stammt die Belegschaft von Xbav aus 19 verschiedenen Ländern. Die Mitarbeiter kommen nicht nur aus der EU, sondern auch aus vermeintlich exotischeren Weltgegenden wie Afghanistan, ­Costa Rica oder Venezuela.

Wer im Lauf seiner Karriere mit Technikern zu tun hatte – oder zumindest eine Folge der US-Comedy-Serie „Big Bang Theory“ gesehen hat –, weiß: Kommunikation mit der IT ist nicht immer leicht. „Das kann tatsächlich schwierig sein und besonders in der Zusammenarbeit mit Sales zu Reibungsverlusten führen“, erklärt Bockelmann.

Aus diesem Grund hat der technikaffine CEO „Engineering“ und „Sales“ zu seinen Agenden gezogen. So könne er darauf achten, dass Sales den Kunden nichts verspricht, was die IT-Abteilung nicht halten kann. Wichtig ist Bockelmann außerdem die Vermittlung des firmenspezifischen Leitbildes – also: Wo will Xbav hin? Wofür steht das Unternehmen? Wie gestaltet sich der ­interne Umgang?

An dieser Stelle könnte man den Eindruck gewinnen, der Managementstil bei Xbav sei möglicherweise von einem übertriebenen Harmoniebedürfnis erfüllt. Dieses Gefühl könnte nicht nur durch die spielerische Anmutung der Post-it-verhängten Gänge oder den Wert, der auf das „Leitbild“ gelegt wird, entstehen, auch die Ausstattung der Techniker nährt den Verdacht der Verwöhnung: Denn die Programmierer dürfen nach Belieben mit Macs oder PCs arbeiten, je nach Präferenz werden gewaltige Monitorlandschaften aufgebaut. Stellt sich die Frage: Geht Bockelmann in seinem Bestreben, gute Leute zu halten, möglicherweise zu weit?

Konflikte ermöglichen

Er lacht laut auf, als man ihm diese Frage stellt. Wichtig sei ihm natürlich, dass die Mitarbeiter den Prinzipien der Gestaltungsfreiheit, des unternehmerischen Handelns, des Zusammenhalts und der Offenheit folgen, „aber die Überschrift kann deshalb nicht ,Harmonie‘ lauten“, meint der Geschäftsführer.

Wenn man zum Beispiel die Werte „Zusammenhalt“ und „Offenheit“ heranziehe, so gehe es darum, dass Mitarbeiter das ­Gefühl haben, „alles sagen und ansprechen zu dürfen. Konflikte sollen konstruktiv ausgetragen werden und sind unser Nährboden für Innovationen.“

Gerade im vorigen Jahr sei die interne Vermittlung der Unternehmenswerte stark in Bockelmanns Fokus gestanden. Der Betrieb verfügte 2013 über gerade einmal 15 Mitarbeiter. Inzwischen sind es 120 Leute in vier Büros an drei Standorten. Bei einem derartigen Wachstumsprozess kann es passieren, dass dem Unternehmen die Seele oder DNA verloren geht, wenn man zwar viele gute neue Leute anwirbt, diese aber operativ nach völlig ­anderen Vorstellungen agieren. Dem konnte das Unternehmen aber laut Bockelmann bislang gut entgegenwirken.

Doch was kommt 2019 auf Xbav zu? Bockelmann hofft auf Impulse aus dem im Vorjahr in Kraft getretenen Betriebsrentenstärkungsgesetz. Dass es von dieser Seite nicht schon 2018 einen ordent­lichen Schub gegeben hat, hat Bockelmann überrascht – letzten Endes hätten auch hier wieder die unerwartet langen Prozesswege der Branche zugeschlagen. 2019 sollte also entsprechend mehr ­Arbeit auf das Unternehmen zukommen. Während der Fokus derzeit auf der Expansion in Deutschland liegt, ist mittelfristig auch das Eintreten in internationale Märkte eine Option. Die multikulturelle Zusammensetzung des Personals könnte sich in diesem Zusammenhang als Vorteil erweisen.

Mehr Platz für Post-its

Bockelmann wird sich im Rahmen seiner Expansionspläne noch besser selbst strukturieren müssen, als er das ohnehin schon tut. Denn schon jetzt lautet die Antwort auf die Frage nach seinen Arbeitszeiten: „Vom Aufwachen bis zum Einschlafen.“ Immerhin: Die Wochenenden hält er sich frei. Das sei wichtig, um Luft zu holen, die Gedanken frei zu bekommen, wieder die richtige Perspektive zu finden.

Dabei wird ihm vielleicht auch sein neues Headquarter helfen: endlich mehr Glas. Endlich mehr Platz für die Post-its. Und noch mehr Platz zum Atmen. ­Möglicherweise dann doch auch am Wochenende.     

Hans Weitmayr


Bockelmann frei assoziierend zu …

… Rentenlücke: „Eine stetig wachsende Realität,
die vor uns steht.“
… Garantiertes Grundeinkommen: „Eine der ­mög­lichen Antworten auf eine flächendeckende Digita­lisierung.“
… Digitalisierungssteuer: „Es würde den globalen Wettbewerb verzerren, wenn es keine einheitliche ­Regelung gibt.“
… Finanzmärkte: „Leiden stark unter der Zinssituation.“
… Leidensdruck: „Motor für Innovation.“
… Transparenz: „Grundlage für selbstbestimmte ­Entscheidungen.“
… Rentner: „Stetig wachsende Gruppe der ­Bevölkerung.“
… Disruption: „Großer Entwicklungsschritt, bei dem es auch Verlierer gibt.“
… Demografie: „Rahmenbedingungen, in denen wir uns bewegen.“
… Generationenvertrag: „Kann bei der aktuellen ­Geburtenrate nicht aufgehen.“


Kurzvita

Der 41-jährige Martin Bockelmann ist Unternehmer und bAV-Experte. 1996 startete er mit „Pro Found“ in die Selbst­ständigkeit im Bereich der betrieblichen Altersversorgung.
2007 gründete er den unabhängigen Technologieanbieter Xbav, der digitale Lösungen für die betriebliche Altersversorgung ­vermitteln und nachvollziehbar machen soll.


Wachstum vor Gewinn

Das Erschließen von weiteren Marktanteilen steht klar im Fokus von Xbav.

Der digitale Vermittler von Lösungen zur betrieblichen Altersvorsorge will derzeit vor allem eines: seinen Wachstumskurs fortsetzen. Das lässt sich zunächst an den Räumlichkeiten und am Personal festmachen. Letzteres ist in den vergangenen sechs Jahren von 15 auf 120 Mitarbeiter gestiegen. Auch der Vorstand wurde erweitert. Erst mit Jahreswechsel wurde Reinhard Janning unter dem Titel Chief Platform Officer als drittes Mitglied in den Vorstand aufgenommen.

Die Steigerung der gesamten Mitarbeiterzahl hat wiederum dazu geführt, dass das Headquarter in München am 1. April in ein ­Büro mit einer deutlich höheren Quadratmeteranzahl verlegt wird. Geschuldet ist diese Expansion nicht zuletzt der erfolgreichen Kundenakquise auf Versicherungsseite. So konnte 2015 beispielsweise die HDI als Partner gewonnen werden, 2019 begann die Zusammenarbeit mit der Sparkassen Versicherung – weitere Projekte befinden sich für das laufende Jahr in der Pipeline (siehe Zeitstrahl „Kurze Geschichte, viele Höhepunkte“).

Wenig Information

Während sich der Geschäftsführer auf die Fahnen geschrieben hat, „die betriebliche Altersversorgung durch effiziente, digitale und zeitgemäße Lösungen für alle einfach, verständlich und nachvollziehbar zu machen“, ist man bei den eigenen Zahlen eher konservativ. Eine entsprechende Anfrage zum Umsatz wird mit „Dazu geben wir aktuell keine Zahlen heraus“ beantwortet. Gefragt nach dem Gewinn, lautet die Antwort: „In den nächsten zwei Jahren steht unser Wachstum im Fokus.“

Also muss man sich alternativer Info-­Kanäle bedienen. So weist Xbav laut Zahlen des Datenproviders North Data und un­ter Bezugnahme auf das Handelsregis­ter für 2016 einen kleinen Ausflug in die Gewinnzone aus. Dafür ist die Bilanzsumme – die den Wachstumskurs zumindest erahnen lässt – von 2015 bis 2017 regelrecht explodiert (siehe Charts).

Die Chancen für eine weitere Marktdurchdringung stehen jedenfalls nicht schlecht. Mit der bereits erwähnten HDI, aber auch mit Nürnberger oder Ergo hat man eine erste potente Kundenstruktur aufgebaut – dass der Kostendruck in der Versicherungsbranche zu günstigeren digitalen Lösungen führen wird und auch schon führt, kann man sich ­relativ leicht ausrechnen – daher sollte die Nachfrage nach entsprechenden Plattformen jedenfalls steigen.

Geschäftsmodell

Xbav, bei der das „X“ übrigens für den Kooperationsansatz zwischen Vermittlern, Arbeitnehmern und Arbeitgebern steht, verfügt in seinem Geschäft sicherlich über einen Startvorteil, wurde das ­Unternehmen doch bereits 2007 gegründet. Den Boom in der ­Fintech-Start-up-Szene wird man jedoch genau beobachten müssen: Erste neue Konkurrenten wie beispielsweise Penseo lauern auf ihre Chance.

Für Xbav spricht in jedem Fall die relativ hohe Eintrittsschwelle. Die Bestandführungssysteme der Partner in die Xbav-Plattform einfließen zu lassen, stellt eine Her­kules-Aufgabe dar. Das Unternehmen schafft das nach zwölf Jahren Erfahrung und unter Einsatz von 120 Mitarbeitern innerhalb von sechs Monaten – wenn alles wie am Schnürchen läuft. Kommt es beim Kunden zu Komplikationen in den Entscheidungswegen, kann es Jahre dauern, bis ein System ­integriert ist. Eine derartige Durststrecke muss ein echtes Start-up erst einmal durchstehen.


Anhang:

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